杭州vi設(shè)計(jì)公司都關(guān)注非常復(fù)雜的產(chǎn)品和解決方案。這些需要豐富的產(chǎn)品知識(shí)和與客戶的廣泛合作，以幫助他們了解產(chǎn)品及其應(yīng)用。隨著時(shí)間的推移，隨著產(chǎn)品獲得更大的市場(chǎng)滲透，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著我們經(jīng)歷產(chǎn)品改進(jìn)的周期，隨著客戶對(duì)它們?cè)絹?lái)越熟悉——產(chǎn)品不可避免地變得商品化。

計(jì)算機(jī)曾經(jīng)是一個(gè)謎，它們非常復(fù)雜（現(xiàn)在仍然如此），杭州vi設(shè)計(jì)公司的客戶不理解它們，需要大量受過(guò)專門培訓(xùn)和知識(shí)的銷售人員來(lái)銷售它們。現(xiàn)在，我們?cè)诰€訂購(gòu)它們，幾乎沒(méi)有銷售幫助。一個(gè)又一個(gè)的產(chǎn)品，無(wú)論復(fù)雜程度如何都變得商品化。有些人比其他人更快，但最終所有人都在這條路上。

當(dāng)我們查看任何類型的產(chǎn)品采用曲線時(shí)，我們不應(yīng)該感到驚訝。隨著我們?cè)竭^(guò)“早期大眾”的頂峰，產(chǎn)品變得商品化。許多聰明的組織都在與產(chǎn)品商品化作斗爭(zhēng)。采取 Geoffrey Moore 所描述的“整體產(chǎn)品”概念。我們的競(jìng)爭(zhēng)不僅在于產(chǎn)品本身，還在于產(chǎn)品的擴(kuò)展屬性——支持服務(wù)、供應(yīng)商/公司的聲譽(yù)、物流管理、質(zhì)量等等。競(jìng)爭(zhēng)不僅涉及產(chǎn)品本身，還涉及產(chǎn)品周圍的所有事物，以使客戶對(duì)其功能充滿信心。

但隨著時(shí)間的推移，這些往往商品化。過(guò)去，質(zhì)量是最大的差異化因素——但現(xiàn)在質(zhì)量上的差異非常小，已經(jīng)成為賭注。它曾經(jīng)是支持，通常現(xiàn)在仍然是，但是當(dāng)我們查看不需要支持的客戶體驗(yàn)時(shí)，支持就變得商品化了。（或所有供應(yīng)商都被判斷為同樣平庸）。隨著時(shí)間的推移，每種產(chǎn)品都會(huì)在不同程度上商品化。越來(lái)越多的銷售從“復(fù)雜”轉(zhuǎn)向“交易”（這仍然可以通過(guò)查看整個(gè)產(chǎn)品體驗(yàn)來(lái)區(qū)分）。

正如杭州vi設(shè)計(jì)公司可能猜到的那樣，許多專家或所謂的“大師”和“專家”利用這種商品化趨勢(shì)來(lái)宣告銷售的消亡。許多人欣喜若狂地將采用高級(jí)分析和人工智能視為敲定銷售棺材的最后釘子。很快，杭州vi設(shè)計(jì)公司就可以處理我們需要的一切——回答客戶問(wèn)題，為他們提供有見地的信息，并接受他們的訂單。每個(gè)組織都是不同的，他們有不同的戰(zhàn)略、目標(biāo)和優(yōu)先事項(xiàng)。每個(gè)組織中的人都是不同的，他們有不同的抱負(fù)、夢(mèng)想和目標(biāo)。杭州vi設(shè)計(jì)公司都有不同的風(fēng)險(xiǎn)狀況和對(duì)改變的態(tài)度。每個(gè)人都有不同的恐懼和擔(dān)憂。所有這些都會(huì)隨著時(shí)間的推移而變化，不斷升級(jí)、降級(jí)，然后再次升級(jí)。

我們從研究中了解到，決策變得越來(lái)越困難——參與的人越來(lái)越多。在 杭州vi設(shè)計(jì)公司出版后的短短幾年內(nèi)，CEB 表示買家數(shù)量已從 5.7 人增加到 6.8 人。今年我希望學(xué)習(xí)它已經(jīng)增長(zhǎng)到超過(guò) 7。我們知道，越來(lái)越多的“購(gòu)買計(jì)劃”以沒(méi)有做出任何決定而告終。隨著公司努力成長(zhǎng)和表現(xiàn)，我們可以從一般行業(yè)和市場(chǎng)數(shù)據(jù)推斷，每個(gè)企業(yè)面臨的問(wèn)題并沒(méi)有變得更容易。客戶需要幫助！他們努力購(gòu)買。他們?cè)诜浅?fù)雜的挑戰(zhàn)中掙扎，對(duì)此沒(méi)有簡(jiǎn)單的答案。他們努力學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)。他們擔(dān)心不確定性、風(fēng)險(xiǎn)和未來(lái)。

專業(yè)銷售的角色一直并且很可能永遠(yuǎn)是幫助客戶處理這些問(wèn)題。幫助他們以不同的方式思考，幫助他們學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，幫助他們理解和管理風(fēng)險(xiǎn)，幫助他們調(diào)整不同的議程和優(yōu)先事項(xiàng)。更好的是 - 每個(gè)客戶 - 每個(gè)情況都不同。這些都隨著時(shí)間的推移而不斷變化。雖然我們的產(chǎn)品最終會(huì)商品化，但杭州vi設(shè)計(jì)公司的客戶所面臨的不太可能商品化。如果我們專注于銷售我們的產(chǎn)品——即使是非常豐富的“全產(chǎn)品”概念，我們的工作將被商品化并消失。但是，如果我們專注于幫助客戶理解和解決他們的問(wèn)題——無(wú)論我們銷售什么，對(duì)優(yōu)秀銷售人員的需求將永遠(yuǎn)是巨大的。

具有諷刺意味的是，那些一直在銷售真正商品（例如，基本化學(xué)品）的人一直都知道這一點(diǎn)，并以不同的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。